Scheda corso

CM_SM_3 - STRATEGIE E TATTICHE DI NEGOZIAZIONE E DI PRICING B2B

AREA COMPANY MANAGEMENT - CONTRATTUALISTICA

Data:

Milano, 16-17 Aprile 2020

Durata:

2 giornate

Sede del corso:

Milano, Via Napo Torriani 18 - presso HOTEL BERNA

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Corso STRATEGIE  E TATTICHE DI NEGOZIAZIONE E DI PRICING B2B  scarica il depliant

Contenuti

Nel panorama delle skill manageriali, la capacità di negoziare rappresenta forse una delle tematiche più affascinanti e complesse.

Comprare, vendere o trattare al meglio, rappresenta il risultato di un gioco ben condotto dal punto di vista strategico, tattico e comportamentale!

La sistematicità nelle fasi preparatorie, una visione globale dello scenario in cui opera la controparte, la capacità di controllo “in tempo reale” delle dinamiche negoziali, la messa in atto di adeguati giochi tattici rappresentano alcuni dei fattori chiave che danno efficacia e  “valore aggiunto” a questa abilità manageriale.

Solo un approccio professionale e determinato può portare negoziatori di successo a raggiungere risultati il più possibile vicini ai propri massimi obiettivi, definiti in fase di pianificazione e misurabili.

OBIETTIVI DEL CORSO:

 acquisire una chiave di lettura e di interpretazione circa le variabili di business, “situazionali” e di dinamica relazionale, che caratterizzano il processo negoziale

  • sviluppare le capacità metodologiche e operative atte a gestire con efficacia le componenti strategiche e tattiche che caratterizzano una trattativa complessa
  • stimolare la crescita personale in relazione ai comportamenti relazionali-psicologici che danno efficacia al “faccia-a-faccia”.
Destinatari

Imprenditori, top manager e management delle diverse Direzioni/Funzioni aziendali, che intendono accrescere le proprie capacità di gestione di trattative B2B.

Docenti

Dott. Amleto Caputo

Esperto di risorse umane / sviluppo organizzativo, di formazione manageriale, con pluriennali esperienze progettuali e realizzative su tematiche di change management e di sviluppo organizzativo. Ha affiancato Imprenditori, Direzioni Generali, Commerciali ed Acquisti, in negoziati B2B.

 

Programma
  • Cos’è la negoziazione 
  • Valenze collaborative e conflittuali (i territori di negoziazione/non-negoziazione) 
  • Le fasi del processo: il prima, il durante e il dopo 
  • Linee guida di pianificazione di una trattativa complessa 
  • Il prima: la qualificazione della controparte 
  • Posizionamento competitivo e valutazione della propria/altrui forza contrattuale 
  • Come rafforzare la propria forza contrattuale reale/percepita 
  • Come “giocare duro” sui propri obiettivi massimi 
  • Aspetti di intelligence per analizzare la “posizione” negoziale della controparte ed entrare nella sua “blind zone” 
  • Giochi tattici in pianificazione e nel faccia-a faccia 
  • La chiusura di una trattativa in relazione al successo di implementazione 
  • Le determinanti del successo della negoziazione sui valori economici (prezzi, costi ecc.) 
  • Linee guida nella “vendita di valore contro prezzo” in una trattativa BTB 
  • Prezzo reale e prezzo percepito 
  • Comunicazione integrativa, persuasiva e propositiva 
  • Tecniche persuasive e proattive nella gestione del conflitto.

 

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