Scheda corso

CM_PR_1 - Il Proposal Management

AREA COMPANY MANAGEMENT - PROPOSAL MANAGEMENT

Data:

7-8-9 Aprile 2020

Durata:

3 giornate

Sede del corso:

MILANO, V.LE LANCETTI 43 (PRESSO ANIE)

Attestato di partecipazione.

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Contenuti

Scopo del corso è fornire una visione globale dei molteplici aspetti dell’effettiva competitività dell’azione commerciale in aziende grandi, medie e piccole che forniscono servizi qualificati, impianti, forniture complesse oppure singoli componenti dell’impianto chiavi in mano.

Con la crisi in corso la competizione internazionale non si focalizza solamente sull’innovare il “cosa”, ma sull’ottimizzare il “come” si produce; il personale chiave delle attività commerciali necessita pertanto di una crescita sostanziale nelle potenzialità competitive.

L’indirizzo del corso è fortemente orientato all’export globale per il quale è indispensabile l’alta professionalità delle risorse umane dei ruoli commerciali, progettuali e gestionali. Capacità e abilità di vendita che si basano sulla preparazione ottimale delle offerte e l’efficace negoziazione dei contratti attivi e passivi.

Il corso si propone di stabilire e condividere con l’aula un comune denominatore tra concetti e metodi generali e di motivare tutti ad approfondire i fondamenti della competitività aziendale sulla base del materiale fornito. L’approccio e il metodo didattico sono fortemente interattivi: da una parte i relatori esprimono competenze e conoscenze maturate in esperienze vissute, dall’altra interagiscono i partecipanti, portatori di dissimili ruoli, attività e culture aziendali.

Il corso è basato sull’interazione tra esperienze diverse: da una parte i relatori che esprimono le competenze e conoscenze maturate direttamente da esperienze vissute; dall’altra i partecipanti che con dissimili ruoli, attività e culture aziendali, interpretano e recepiscono quanto può essere loro utile. Nell’interazione d’aula, tra le impostazioni e i modus operandi diversi dalla propria realtà, i partecipanti cercano applicazioni concrete al proprio lavoro tendenti ad innovare i loro processi.

Larga parte dei concetti e procedimenti tipici presentati nel corso hanno origine nell’esperienza impiantistica dei relatori che provengono da società d’ingegneria multinazionali. Esperienze che però sono state orientate a privilegiare quanto in pratica può essere mutuato e applicato dalle diverse esigenze dei partecipanti. Il processo di cross fertilization che si attua in aula è generato dagli scambi d’approcci, metodi e schemi testimoniati dai singoli relatori, a confronto con i quesiti e commenti che suscitano.

Destinatari

Il corso è indirizzato prevalentemente al personale delle Direzioni Commerciali, Tecniche e Finanziarie di società operanti a commessa. E’ rivolto al personale delle funzioni commerciali, tecniche e finanziarie di società intelligence intensive operanti a “commessa´, coinvolti nelle attività di Marketing e Tendering, appaltatori e appaltanti:

  • società medie e grandi, di ingegneria e contracting e di fornitura di beni strumentali, operanti nell’impiantistica e nelle infrastrutture di servizio;
  • medie e piccole aziende d’ingegneria e di consulenza, fornitrici di studi preliminari e di servizi tecnico-amministrativi per lo sviluppo di stime e perizie, collaudi;
  • società /enti per studi economici di settore, filiera, mercato, marketing territoriale; studi ed analisi di fattibilità tecnico-economiche, valutazioni d’impatto ambientale, business plan;
  • società e/o studi di consulenza legale per la preparazione di capitolati di gara, organizzazione e supervisione di gare; preparazione e discussione dei contratti, contenziosi e arbitrati;
  • dottorandi in ingegneria gestionale, economia aziendale e contrattualistica internazionale.
Docenti

Guido MAGLIONICO

Avvocato, Imprenditore e Consulente di Direzione aree Commerciale, Legale e Gestionale. In ANIMP Delegato della Sez. Packages per l’impiantistica, Membro CD Sez. Componentistica, Curatore del Servizio Legale Associativo.

Ettore Maria MAGNANI  Executive Vice Presidente – Digital Program Management & Execution Assurance – ENI SpA

Andrea CASARINO  Responsabile Onshore Plant & Floaters Tendering - SAIPEM SpA

Michele PANTALEONE  Head of Commercial Petrochemicals and Gas Monetisation - SAIPEM SpA

Alberto PELIZZA  Head of Corporate & Trade Finance - MAIRE TECNIMONT SpA

Programma

7 APRILE 2020

 

► Introduzione al Corso  

► Genesi dei progetti                    

► Il processo di aggiudicazione dei contratti

    (Ettore Magnani)

 

► Strategia di Offerta (Bid no Bid)

► La preparazione dell’offerta                                                             

    (Michele Pantaleone)

 

8 APRILE 2020

► Elementi di contrattualistica 

            ►allocazione del rischio contrattuale

            ►il contratto: contenuti e gestione in ambito nazionale e internazionale

     (Guido Maglionico)

 

9 APRILE 2020

► Tecniche di preventivazione costi                                                                  

► La gestione dei rischi di progetto in fase di offerta                       

► La valutazione dell’offerta                                                                

    (Andrea Casarino)

 

► Rischi finanziari di progetto                                                               

    (Alberto Pelizza)

 

► La negoziazione

► Il passaggio delle consegne

    (Ettore Magnani)

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